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建陶行业国美之路 谁有能力领导终端变革

http://www.zhugou.com 2008年04月25日         查看评论(0)

  上午参观考察企业,下午开评。评到年度展厅这一项,大家认真地比较分析,陈帆教授突然发问:为什么陶瓷企业一定要做大展厅,这样太浪费资源了。这种风气真不好。笔者也深有同感,曾经不止一次地问几个大企业的领导:你们为什么要隔两年就重新装修展厅,能不能有更好的办法来解决陶瓷产品的展示问题?老板们的回答惊人的一致:不这样做产品就卖不动啊。虽然表情有些无奈,但也难掩其坚定的信心。

  有一点可以肯定的是,基于作为建筑材料的特性,陶瓷产品对情景销售有很大的依赖性,所以,企业通过卖空间来卖产品,是一条必然的路径,这就是展厅蓬勃发展的最根本的原因。但是,企业在展厅上斗大争新,还有一个原因就是终端渠道太单一,尤其是超市渠道发育不好———百安居(查看地图)等洋超市店大欺客,国美式的中国专业超市一直待字闺中,陶瓷企业唯有自建渠道(华东)或者搞代理制(山东),而这两条途径的其中一个共同点就是绕不开展厅(专卖店)。

  与家电行业国美式的超市相比,无论是自建渠道还是代理制,均大大增加了中间环节的营销成本,所以,从理论上讲,假如陶瓷行业有国美式的超市,一定会受到企业的欢迎,因为这种能让厂家和消费者直接见面的赢利模式颠覆了传统———不依赖展厅,同样卖产品。百安居既要入场费,还要压价,且不能充分展示产品特性和品牌。因而对积怨深重的陶瓷企业来讲,构想中的“国美式”超市必须有对抗百安居的利器,也即要有这样的特点:有超市的规模、人气、卖场氛围,能做到薄利多销,还能达到专卖店的展示效果。

  身处行业中的人大概都必须承认,陶瓷行业比家电行业起码落后十年到十五年,终端的落后也大体相近。那么,谁有能力领导陶瓷产品终端真正的变革?谁会来投资建陶行业的“国美”。是“北华耐”,还是“南惠泉”,或者西安时捷,东莞华美乐?陶瓷行业是一个投资内增长性很强的行业,在终端市场巨大的蛋糕面前,会有外界的战略投资者介入吗?而与之相关的命题还有,建设陶瓷行业的“国美”到时机了吗?陶瓷行业的“国美”能做到家电“国美”的层次和规模吗?打造陶瓷行业的“国美”的路径何在?这些恐怕都是行业有识之士非常关注的话题。

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